Cómo emprender un negocio

Primero visto en: Diego Dalvera

¿Quieres empezar un negocio para tener más libertad, hacer algo en lo que crees y ganar todo el dinero que te gustaría? ¿Necesitas generarte un empleo, aumentar tus ingresos o dejar un trabajo insoportable? Iniciar tu propio negocio puede ayudarte a llevar la vida que quieres, pero ¿por dónde empezar?

Lanzar un negocio aterroriza a la mayoría de personas, pero para los emprendedores es un sueño: puedes ser tu propio jefe, tener la última palabra en todo, incluso trabajar desde casa en pijama.

En el corazón de la mayoría de los emprendedores -y los hay de todo tipo- encontrarás a alguien con una visión, que aspira a ganarse la vida sin delegar el control sobre dónde, cuándo y con quién trabaja. Esa libertad conlleva la responsabilidad de crear clientes y obtener beneficios.

¿Qué es un negocio y a qué se dedica un emprendedor?

Hay muchas definiciones posibles. Simplificando mucho, las mías serían las siguientes:

Un negocio es un vehículo para intercambiar valor y servir a las personas -producir satisfacción al cliente; hacer feliz al cliente- de forma que compense a todos los participantes.

Por lo tanto, el propósito primario de los negocios es crear y mantener clientes. Las esencias de los negocios son: honestidad, esfuerzo, responsabilidad, integración, focalización, creatividad, objetividad, planificación de largo alcance, intensidad, eficacia, disciplina, pensamiento productivo y control.

El emprendedor es quien se encarga de construir una forma rentable y sostenible de hacer clientes felices.

Los emprendedores son gestores de proyectos aunque la mayoría no lo saben. Cuentan con recursos limitados para gestionar los riesgos y desarrollar un modelo de negocio viable en un plazo de tiempo dado.

¿Realmente tienes madera de emprendedor?

Como no todo el mundo está hecho para montar un negocio, lo mejor es que primero te pares a valorar si emprender va contigo o no. Considera lo siguiente antes de tomar una decisión:

• Tendrás que ganarte el dinero que cobres cada mes. Probablemente no contarás con unos ingresos estables, y al principio seguramente no tendrás beneficios. Ya sabes que sin riesgo no hay gloria pero, ¿estás dispuesto a asumir que puedes perder dinero, que las ventas que hagas cada mes y los cobros que recibas dependerán de muchos factores? ¿Estás cómodo sabiendo que tú generarás tu nómina, y que no podrás echarle la culpa de lo que ganes a nadie más?
• ¿Cuentas con destrezas suficientes para gestionar un negocio? No hace falta tener un MBA. Y puedes aprender muchas cosas sobre la marcha. Pero, ¿estás dispuesto a pensar por ti mismo, aprender de tus errores, tomar decisiones cuando no cuentas con toda la información y buscarte la vida para que las cosas salgan adelante? Y otra pregunta clave: ¿estás dispuesto a vender o te da pánico?
• ¿Estáis preparados tú y los tuyos para sobrellevar el estrés de montar un negocio? Los negocios son criaturas que pueden consumir inmensas cantidades de tiempo y energía. Los tuyos se resentirán, sobre todo hasta que tu proyecto despegue y no dependa tanto de ti. ¿Eres consciente de la cantidad de trabajo y la concentración que va a suponer? Compaginar tu negocio con tu vida privada puede ser un gran reto.
• La pasión y la motivación las pondrás tú. Sin verdadera pasión por tu proyecto de negocio pronto te quedarás sin gasolina o sin equipo. Además, si no tienes las ganas tus clientes pronto encontrarán a otros competidores con más hambre. Su talento quizá sea similar al tuyo; pero a mayor pasión, más entrega en lo que hacen. Así que otros te darán mil vueltas al trabajar con más ilusión y crear mejores soluciones.

¿Cómo emprender tu propio negocio?

Supongamos que tienes corazón de emprendedor. Los pasos necesarios para empezar tu negocio podrían agruparse en 3 principios clave:

1. Validar tus suposiciones. En especial si realmente hay un mercado para lo que piensas ofrecer.
2. Pivotar. Equivocarse es humano, rectificar es de sabios. No hagas más de lo mismo cuando algo no funcione.
3. Escalar / Crecer: Hacer más y optimizar aquello que funciona. Sacrificar unas oportunidades para realizar otras (coste de oportunidad, un coste real para tu negocio).

Antes de seguir te pondré un ejemplo sencillo de cómo emprender un negocio, para que te vayas haciendo una idea más clara:

Me apasiona el futuro de las energías renovables porque estudié física en la UAM y tengo una visión que me motiva. Me asocio con un primo mío que estudió derecho y empresariales, y recluto a Pedro, un futuro agente comercial que necesita hacer prácticas.

Los tres vamos a diversos polígonos de Madrid a ofrecer los productos de una empresa, ya conocida en el sector de las renovables, con la que hace tiempo me puse en contacto para poder empezar a testar las aguas.

En el proceso averiguo que hay algunas cosas que no funcionan como yo creía. Tras escuchar a los clientes descubro qué se vende y qué debo cambiar para vender más.

Ahora estoy en condiciones de meter más recursos al proyecto. He aprendido bastante sobre lo que funciona y lo que no. Cuento con un pequeño equipo con el que empezar, y sé cómo diseñar una oferta más atractiva. Hemos conseguido algunas comisiones por las ventas hechas. Pronto podré vender mis propias soluciones en más zonas de España.

Emprender paso a paso

Una vez que te sientas preparado para empezar tu negocio, tendrás que bocetar tu primer plan. Olvídate de crear desde el principio un plan de negocio que puedas presentar ante prestamistas o inversores. Eso llegará después.

Al principio se trata de pensar en papel y plasmar tus suposiciones respecto a QUÉ problema clave vas a solucionar, a QUIÉN te dirigirás primero, DÓNDE los encontrarás, CÓMO conseguirás resolverles su problema y CUÁNTO les cobrarás para que todo tenga sentido.

Toda empresa tiene 5 áreas fundamentales…

• Producción: Se encarga de aportar soluciones (productos y servicios) útiles para el cliente.
• Marketing: Se ocupa de atraer al cliente y facilitar la venta de sus productos.
• Ventas: Cerrar acuerdos que conllevan intercambio de valor entre la empresa y sus clientes.
• Entrega (Fulfillment): Cumplir todo lo prometido. Entrega de productos o servicios, calidad asociada, plazos establecidos, garantías…
• Finanzas: Señala el marcador. Indica si lo que se hace tiene sentido económico, de cuánto se podría disponer y para cuándo.

Hay 2 campos de juego imprescindibles al empezar:

Uno tiene que ver con aportar una solución relevante para el cliente. Otro está relacionado con descubrir lo que quiere la gente, quienes lo quieren y cuánto están dispuestos a pagar por ello.

Podríamos hablar de la necesidad de entender tanto el problema que vas a resolver, como el porqué tu empresa se centra en un cliente dado y no en otros para crear un valor determinado.

Aprende a gestionar el conjunto del proyecto. Gestionar significa asumir y solucionar problemas.

• Documenta -en tu diario empresarial, por ejemplo- en base a qué tomas tus principales decisiones de negocio. Ten presente que cada una de ellas cuenta, y que marcarán el rumbo de tu empresa
• Céntrate en lo que solo tú puedes o debes hacer y alinéalo con tus fortalezas. Delega y subcontrata, sin agobiarte por cada detalle; pero sin renunciar a estar al tanto de lo importante
• Focalízate en las pocas cosas que importan: equipo solvente, clientes y vender algo que tenga calidad. No te distraigas con las mil trivialidades que rodean el mundo de los negocios
• No dejes para después ni delegues a terceros las decisiones que te corresponden solo porque te desagraden
• Ármate de paciencia y desarrolla un sano sentido del humor (aprende a reírte de ti mismo)
• Rodéate de personas que te apoyen emocionalmente y que tengan destrezas

Sin un buen músculo comercial, toda empresa está condenada al fracaso

Si no sabes vender, debes aprender. No es una opción para el emprendedor, sino una obligación. Busca ayuda si la necesitas, pero sin vender no podrás sacar adelante tu negocio. La única forma sana a largo plazo de financiar tu negocio es generando ventas. Sin el apoyo monetario de los clientes, no hay negocio que valga. Acéptalo cuanto antes, y asocia vender a emociones positivas.

• Impulsa un círculo virtuoso de ventas. Vende bien, haz feliz a tu cliente, genera boca a boca y consigue más ventas
• Hasta que encuentres una estrategia adecuada de ventas no te ates al producto, ni a la estrategia. Encontar la estrategia o modelo de comercialización es lo importante, el producto o un estrategia concreta son secundarios
• Vende lo antes que puedas. Los productos, las instalaciones, los salarios… se pueden mejorar una vez que hay ventas
• Ciérrate puertas. Tu éxito depende de aquello a lo que dices no. No intentes vender a todo el mundo
• Las primeras ventas son para aprender. Al principio entender al cliente, su entorno y sus problemas vale más que el dinero
• Imagina que tienes a un niño delante. Si no sabes explicar con sencillez lo que haces, harás muchas menos ventas
• Necesitas gente que haga negocio, no solo ventas. No basta con un puñado de comerciales, busca gente que te ayude a construir el negocio desde el equipo comercial.

Solo las personas pueden emprender un negocio

Sin el respaldo de las personas no hay forma de crear empresa. No me gusta el término recursos humanos para hablar de tu equipo. Las personas tienen recursos, pero no son un recurso. Aunque empieces en solitario recuerda que con las personas apropiadas llegarás muy lejos y muy a gusto. Sin ellas te verás pronto en un infierno. Un emprendedor siempre está abierto y en busca de talento.

A largo plazo tu negocio triunfará si cuenta con una cultura empresarial sana, una visión motivadora, unos sistemas adecuados y un equipo capaz de responder ante los retos y marcar los goles.

¿Qué tener en cuenta al construir tu primer equipo de negocio?

• Sé sincero con tus empleados y diles qué pueden esperar
• Busca sinergias entre tus empleados para formar un equipo que pueda meter goles
• Acepta a las personas como son, no pretendas cambiarlos para que encaje en tu negocio
• Incentiva la productividad y aléjate de reuniones y formalismos innecesarios
• Delega, asigna responsabilidades y da autoridad desde el principio a la gente oportuna
• Los equipos cambian, céntrate en los próximos 6 a 9 meses
• Las actitudes son tan importantes o más que las aptitudes de tu equipo

Cómo conseguir financiación

Para conseguir financiación lo único que necesitas es demostrar que tu proyecto es económicamente viable. Necesitarás encontrar la forma de demostrar que tu negocio funciona antes de poder acceder al dinero que buscas. Para explicar la dificultad básica usaré una metáfora:

Supón que emprender tu negocio es como empezar un pozo. Tú dices que hay agua, pero muchos no se lo creen. Al principio cuentas con tus ahorros y el apoyo de los pocos que te creen solo porque eres tú, o por que eres geólogo. Te pones a excavar en la zona más fácil con el método más astuto para ir haciendo un pozo cutrecillo. Después de pasar tus penurias y sudar la gota gorda gritas, ¡agua, agua! Entonces muchos que no se lo creían te querrán prestar dinero para que termines ese pozo, lo dejes bien rematado, y hagas muchos más.

Sabes que el dinero llama al dinero. Pero primero debes demostrar que puedes crear valor. Cuando tu negocio sea capaz de hacer clientes de forma rentable a pequeña escala, habrás pasado la prueba de fuego. Al demostrar que puedes hacer clientes felices sin perder dinero, los riegos se reducen drásticamente y podrás acceder a más y mejores condiciones de financiación.

¿Qué pone en peligro la situación financiera de tu proyecto de negocio?

• Asumir demasiados gastos fijos
• Ser imprudente al prever tus ingresos y subestimar tus expectativas de gastos
• Evitar medir y hacer seguimiento de los resultados para cancelar lo que no funciona a tiempo
• Aumentar los gastos por encima de lo previsto
• No saber qué te da dinero, quién te paga mejor y qué margen comercial tienes
• No actuar con diligencia para que tus clientes te paguen
• Querer inventar la rueda. No apalancar sobre lo que ya está hecho
• Ignorar cuántos días (meses) puedes aguantar sin hacer ventas
• No tener un plan B, ni considerar qué ocurriría ante una bajada repentina del volumen de negocio
• Tener un modelo de negocio que dificulta una futura venta de tu empresa

Pistas para generar un proyecto de negocio viable

• Intenta ofrecer un producto/servicio mejor que lo que hay en el mercado. Y que además lo parezca.
• Identifica el tipo de clientes que estarán dispuestos a pagar por lo que ofreces. Y si son suficientes como para sostener tu negocio.
• Conócete a ti mismo y a la competencia. Las fortalezas y debilidades de cada uno.
• Entiende el contexto de tu mercado, decide cómo y cuándo vas a entrar y a vender.
• Identifica las temporadas de más ventas y las de menos. Planea tus necesidades de financiación.
• Estima correctamente el tiempo y los recursos que vas a necesitar. (Si te quedas corto a un palmo del agua o del oro, quizá no tengas más remedio que abandonar el proyecto).
• Céntrate en tus recursos, haz buenos contactos y selecciona la tecnología adecuada para la fase en que te encuentras.

¿Qué más puede poner en riesgo la viabilidad del negocio?

• Escoger socios inadecuados, o ceder a cambio de la financiación una parte desproporcionada de tu empresa
• No contar con un equipo adecuado
• Conformarte con inversores a los que solo les interesa el dinero
• No tener totalmente claro qué vendes y a quién vendes
• Basarte solo en suposiciones y despreciar los datos reales
• Creer que el ‘business plan’ es la panacea
• Confundir terquedad con perseverancia. No saber invertir a tiempo en nuevas líneas de negocio
• No estudiar directamente al mercado, evitando contactar directamente con tus clientes
• Ignorar a los expertos del sector
• Subestimar a las personas o pecar de prepotencia
• Apoyar el éxito en subvenciones de terceros

Cuando un negocio se hace bien, la recompensa es enorme

Emprender un negocio es lo más parecido que se me ocurre a crear vida de la nada. Desde la concepción de la idea de negocio, hasta que el proyecto cobra vida propia tienen que pasar muchas cosas. Pero cuando un negocio está bien diseñado y hace felices a todos los que participan de él, las recompensas no son solo monetarias o individuales.

En tu opinión, ¿qué beneficios concretos te aportaría a ti y al resto de la sociedad una empresa de la que te sintieras verdaderamente orgulloso?

El anterior post Cómo emprender un negocio se ha publicado de: FLUENTING impúlsate a una mayor calidad de vida